영화 <협상> 후기(2018, ★★★)

안녕하세요 루키마인드입니다.

협상(協商)은 어떤 목적에 부합되는 결정을 하기 위하여 여럿이 서로 의논하는 것을 의미합니다.

요즘 남북미 정상회담에 있어서도 "협상"이 아주 중요한 이슈입니다. 북한은 비핵화를 통한 종전선언, 미국은 핵 리스트 신고를 전제조건을 내세우며 협상을 하고 있습니다. 이를 위해 대한민국의 문재인 대통령은 "수석협상가"로서 미국과 북한을 중재하는 역할을 하고 있습니다.

협상은 일반적으로 외교, 정치, 비즈니스 등에서 자주 이뤄진다고 알고 있습니다. 협상과 관련된 책을 찾아 보니 관련 서적이 엄청납니다. 그만큼 많은 사람들이 다양한 영역에서 협상에 대해 관심을 가지고 있다는 의미일 수도 있고 실제 생활에서 발현하는 것이 쉽지 않은 것임을 파악할 수 있는 정보가 아닐까 합니다.

그래서 영화 <협상>을 관람할 때 협상가란 어떤 역할을 수행하고 어떤 전문적인 스킬을 통해 범죄상황과 같은 난제를 해결하고 이야기를 풀어갈까에 대해 호기심이 생겼습니다. 일반적으로 어려운 '난제'를 효과적으로 풀어가는 것에 관심을 많이 가지고 있었기 때문이기도 하지만 '배우 손예진'이 지적이고 냉철한 협상가의 모습을 어떻게 표현할 지도 매우 궁금했기 때문입니다.

영화 <협상>애서 나오는 손예진의 직업은 위기대응팀의 "협상가"입니다. 하지만 영화를 보고나서 느낀점은 영화 제목과 같이 협상에 포커싱이 되어 있다기 보다 그저 스토리 전개를 위해 "협상"이란 타이틀을 사용했다는 생각이 들었습니다. 그래서 제목에 이끌려 영화를 선택하고 관람하고 나서 "무언가 빠진 것 같은" 느낌이였습니다.

ㅣ 출처 : 스타뉴스 '협상' 속 손예진은 정말 협상가인가

협상가를 다룬 영화, 그것도 여자 협상가를 다룬 한국영화는 '협상'이 최초입니다. 손예진은 그 무게를 오롯이 자신의 이름으로 감내하며 영화를 이끌어 나갑니다. 하지만 '협상'을 보다보면 이런 생각이 듭니다. 극중 하채윤이 정말 협상가인가? 협상가가 저런 모습일까? 너무 감정적으로 휘말리는 것은 아닐까? 인질범 민태구(현빈 분)로부터 인질들을 구해내야 하는 협상가. 하지만 영화 후반으로 갈수록 하채윤은 인질범이 될 수밖에 없었던 그의 상황에 공감합니다. 또 인질범의 죽음에 눈물을 쏟으며 이성적 대처보다 감정적인 모습을 보여줍니다. 그런 모습을 보노라면 저런 모습이 정말 협상가의 모습일까 하는 궁금증이 듭니다.  

ㅣ FBI 협상의 기술, 출처 : [카드] 하버드도 모르는 FBI 협상의 비밀

크리스보스. 나는 FBI 에서 20년 넘게 일했고, 그중 15년은 인질극 협상 업무를 담당했다. FBI를 거쳐 하버드에서 협상 수업을 들으며 비즈니스 세계에 접목할 방법을 연구했다. 지금은  [하버드도 모르는 FBI 설득의 비밀]로 알려져 하버드, 조지타운, MIT, 켈로그 스쿨에서 강의하고 있다. 인생은 협상의 연속이라고 하는데 어떤가,  최고의 협상 강의 한 번 들어 보겠나?

협상이 토론이나 논쟁과 다른 것은 ‘답이 있어야 한다는 것’, 그리고 ‘반드시 이겨야 한다’는 것이다. 비즈니스 세계에서 살아남기 위해 반드시 결과물이 나와야 한다는 의미와 일맥상통. 협상의 구체적인 기술로 전술적 공감, 명명, 비난 심사, 교정 질문 등 다양한 스킬이 있는데 오늘은 세 가지만 언급하겠다.

1.  심야의 DJ목소리,
2.  미러링,
3.  침묵.

‘심야의 DJ 목소리’ 란 상대와의 협상 시,  취해야 할 목소리 톤이다. 말 끝을 내리고 침착하게,  천천히 말해야 한다.

다음,  미러링. 거울을 마주보듯이 말한다는 것인데, 앞서 상대가 말한 마지막 세 단어 또는 중요한 세 단어를 반복해서 말하는 것이다. 반복을 통해 상대는 자신의 말이 수용되고 있다고 느낀다. 자연스럽게 더 자세한 부연 설명을 하게 되고 대화를 이어가야 한다는 책임감을 느끼게 된다.

미러링을 잘 활용한 한 가지 예를 소개하겠다. 내 수업의 학생이었던 톰이 직장에서 직접 경험한 일이다. 부서에 한 꼰대 상사가 있었다. 사무실에 예고도 없이 불쑥 나타나서는 불필요한 업무와 긴급 지시를 남발하곤 했다. 하급자가 “더 좋은 방법이 있을 것 같은데요.” 라고 제안하면 “자네는 매우 게으르군.” 하며 핀잔을 줬다. 어느 날,  팀의 컨설팅 업무를 종료하면서 상사는 톰에게 모든 관련 자료를 인쇄하라고 시켰다. 수 천장의 분량이었기에 편집과 인쇄하는데 많은 시간이 걸렸고 자료 보관을 위한 공간도 문제가 될 터였다. 컴퓨터 파일로도 충분히 관리할 수 있는 것을 인쇄하라니… 자원도 아깝지만,  다른 일을 할 수가 없게 되었다.

상사는 덧붙여 말했다. “모든 문서는 두 부씩 만들도록!” 순간 제인은 강의에서 배운 ‘심야의 DJ목소리’와  ‘미러링’ 스킬을 기억해 냈다. “ 죄송하지만, 두 부씩 말이지요? ” (첫번째 미러링) 공격적인 접근에 똑같이 공격적으로 대응하면 대개 기분은 상할 대로 상하고 적의만 쌓이고 만다. “왜 그렇게 해야 하죠?” 라고 톰이 물었다면, 상사는 짜증 또는 반감을 갖게 되는데 미러링을 활용함으로써 상사의 말을 충분히 존중하고 중시 여긴다는 신호를 보내게 되었다. “ 한 부는 우리가 보관하고 한 부는 고객에게 보내도록 하지.” “네, 고객이 한 부를 요청하셨고, 우리가 내부용으로 쓸 문서도 한 부 필요하다는 말씀이네요. ” (두번째 미러링) 상사가 잠시 멈칫 하더니 말했다. “고객에게 확인해 볼게. 아직 요청한 건 아니야. 어쨌든 나는 한 부가 필요해. 그게 내가 일하는 방식이야.” “네, 준비하겠습니다. 고객에게 확인해 주신다니 감사합니다. (⇦ 세번째 미러링) 내부용 문서는 어디에 보관하면 좋을까요? 문서 보관실에는 더 이상 자리가 없어서요. ” “ 괜찮아, 아무 데나 보관해도 돼. ” “ 아무 데나요? ” (네번째 미러링). 상사는 또다시 멈칫했다. 전보다 긴 침묵이 흘렀다. 톰은 침묵을 지켰다. 상사는 상급자로서 답을 내려야 한다는 심리적 압박을 느꼈다. “ 사실 내 방에 보관해도 돼. 프로젝트가 끝나면 새로 들어온 비서에게 인쇄하도록 시키지. 일단은 그냥 백업 파일만 두 개 만들어 둬. ” 톰이 내게 보내온 메일에는 이렇게 써 있었다. “ 충격적이에요! 미러링 최고에요. 일거리가 줄었어요! ” 

DJ목소리 – 미러링 – 침묵. 처음 시도하려면 어색한 느낌을 지울 수 없을 것이다. 연습이 필요하다. 요령만 익힌다면 협상에서 ‘맥가이버의 칼’ 이 될 것이다. 앞서 말했듯 전술적 공감, 명명, 비난 심사, 교정 질문 등 협상의 스킬은 이 외에도 다양한데, 이 스킬을 익히고 오케스트라처럼 조화롭게 어우를 때, 당신은 협상의 달인이 될 수 있을 것이다.

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요즘은 영화자체에 대한 내용 리뷰보다는 영화 소재에 대한 궁금증이 더 커지는 것 같습니다. 일반적으로 우리나라에서는 '협상'을 잘 사용하지 않는 것 같습니다. 그 이유는 학연, 지연 등등 인간적 관계에 따라 상황을 처리하는 경우가 많기 때문입니다.

하지만 '협상'은 명확하게 정리되어 있는 이론에 기반에 객관적으로 이뤄져야 하고 치밀하고 계산적이어야 합니다. 그렇기 때문에 어렵고 만만하지 않은 일인 것입니다. 그래서 이번 영화 <협상>을 볼때에도 이런 부분에 관심을 가지고 관람을 했었는데 아쉽게도 제가 생각했던 내용은 아니였던 것 같습니다.

마무리로 교육과정에서 '협상'에 대한 이론적 개념을 하나 설명하고 글을 마무리 하려고 합니다.

ㅣ 윈-윈 협상하려면 바트나(BATNA)를 준비하라

협상 당사자 모두가 협상 결과에 만족하고, 그 결과가 공동의 이익을 추구하고 있으며, 이익을 공유함으로써 우호적인 관계를 지속할 수 있을 때라야 비로소 윈윈을 추구하는 협력적 협상이라고 할 수 있습니다.

바람직한 윈윈의 결과를 도출하려면 다음과 같은 태도를 지녀야 합니다.

① '입장'보다는 '이해관계'에 초점을 맞추고 협상을 진행한다.
② 빙산 밑의 요소에서 협력적 요소를 찾아 준비해 둔다.
③ ‘바트나(BATNA; Best Alternative To Negotiated Agreement)’를 확인한다.

바트나란, 상대방과의 합의에 도달하지 못했을 때 선택할 수 있는 ‘최선의 대안’을 의미합니다. 사전에 바트나를 분명히 해두면 협상과정에서 의연하게 대처할 수 있습니다. 협상에 임할 때는 바트나를 항상 적어놓고, 최악의 경우에 나의 바트나보다 조금 더 나은 제안이 들어 온다면, 결렬시키기 보다는 수락해야 하는 것입니다.

협상에 임할 때는 나의 바트나뿐만 아니라 상대방의 바트나도 예측해야 합니다. 즉 상대가 협상을 결렬시키지 않고 받아들일 수밖에 없는 최저의 조건이 무엇인지 확인해야 한다는 것입니다. 상대의 바트나를 알면 언제나 협상에서 당당하고 유리한 고지를 차지할 수 있습니다